什么是房地产柔性营销？

时间：2023-01-28作者：陕西天玄置业有限公司浏览：66

    在房地产营销活动中，柔性营销“不是卖房，而是帮你买房”，售楼人员是真正的客户置业顾问，时刻想着的是如何帮助客户，用他所掌握的知识帮助置业者达成他们的目标，在服务中实现销售。这种营销方式，售楼人员的注意力不能只集中在楼盘和优质的服务上，它关注的是置业者的需求！
     当置业顾问把客户的注意力吸引到楼盘或服务上之前，把产品展示给客户、强调你的楼盘或服务是多么地具有优势……显得置业顾问是那样的迫不及待和急于成交，我们必须耐心地去发现他们想要什么，他们较关心的是什么，以及他们试图达成什么目标。
如何实现柔性营销？
1.认识到每个客户都是一**的
客户经济收入、购买动机、文化水平、社会角色、社会层次、民族属性、生活区域、家庭地位以及年龄、职业、生活方式、个性、兴趣等不同，其住房需求和关注点也不同，即使是住房需求，在心理需求上也还有生理、安全、社会、自尊和自我实现等多种需要。即使两个客户处在相同的激励状态，具有相同的购买目标，由于受周边主客观因素影响的强度和原因不相同，社会经验不相同，对楼盘的认知也不尽相同，其购买心理也不同。不同客户对价格、环境、外观、位置、便捷、配套设施、建筑风格、户型结构、面积、层次、朝向、建筑形式、付款条件、优惠措施、交房时间、、社区保安、开发商信誉等的关注点也不同，即使同一个客户对不同楼盘关注点也不尽相同，因此，认识到每个客户都是一**的，不同客户都可能有各自不同的关注点，而且趋于多样化，使他们实现各自的目标是很重要的。
2.把客户看作向你寻求依托和信任的新朋友
对大多数客户而言，“买房是一种煎熬”：频繁的看房、反复的比较、别人的忠告、艰难的抉择……，较后的决定，往往取决于你给他们一个决定购买你的楼盘的理由，一个真诚的、可信赖的、诚心地帮他们解决问题的新朋友，是销售成功的保证。
3.发现客户特的关注点和需求
通常的房地产营销活动，起始于为所售楼盘向客户传达预先准备好的一个标准销售陈述，向客户强行灌输提前决定的、所要强调的楼盘特点，事实上，不同客户即使在购买相同的户型、层次，他们的需求也是不同的，程序化的接待方式，忽视了客户关心什么，他们的目的是什么这些重要的信息，发现客户特的关注点和目标是无从谈起。一个好的置业顾问应该发现不同客户的不同需求。
4.有效地倾听客户的诉说


既然要发现客户特的关注点和需求，就应花多的时间倾听而不是诉说，在销售访问中，对客户的诉说，不是充耳不闻，而是要全神贯注地倾听以捕捉到他们所说的内容，注意他们的语气和肢体语言，并通过与客户进行目光与语言上的交流，表明你在认真倾听，通过总结客户所说的内容，发表赞同意见，表明你和客户立场一致。



5.与客户建立相互信任的关系
在与客户交谈之前，不要以为你已知道了他们的需求和问题。
以诚实的态度与客户建立友好关系和信任，才能发现他们的需求和目标。不要急于向客户传达出某种强烈的销售信息，而应当全身心地帮助客户达成他的目标，在倾听与倾诉交流中，适当提问以表明你是真的在关心客户的需求。只有与客户建立了相互信任的关系，客户才能对置业顾问的建议有效采纳。
6.发现客户需求之前，不能开始销售
为了快地售出住房，置业顾问往往是喋喋不休地向客户传递销售信息。柔性营销认为，在还没有发现客户需求或问题的时候就开始销售，或者述说你的住房哪里比你的竞争对手好，客户会产生被忽视的感觉，会让客户认为你并不是站在他们那一边，也根本不关心他们需要什么。尤其是客户在几个楼盘之间犹豫不决时，置业顾问压迫式推销，往往使客户逃之夭夭。
7.针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述
柔性营销是帮助客户解决问题，而不是做一个圆滑的陈述后，期待获得回报。
购房是客户倾其所有的困难抉择，多方比较是购房功课，客户不但掌握了大量的信息，同时也见识过很多圆滑的销售陈述，甚至对众多楼盘的了解比置业顾问清楚，他们不想听你说你的楼盘环境多么好，性价比多么高，质量多么出色，他们需要你解决他们特的问题。置业顾问应该鼓励客户提出问题和建议，这样才能使销售陈述与客户需求产生互动，并较终帮助和引导客户找到解决方案。
8.与客户“达成一致”
与客户建立销售关系开始，不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。“达成交易”给客户的感觉是置业顾问处于上风，而“达成一致”像两个商业伙伴取得共识。同时，与客户相互信赖的关系随即加深。
客户经常会认为，置业顾问是否一直都在努力帮助客户，能够从销售人员成单之后，对客户的态度看出来。由于口碑效应对楼盘的持续销售非常重要，销售或成单过后对客户进行后续拜访，不仅可以使置业顾问及其所代表的楼盘迅速赢得较高的信誉，而且还会促使客户介绍其他客户购房。
9.站在客户的角度考虑问题
房地产市场的成熟使楼盘趋于同质化，置业者的理性使成单的可能性难把握，今天的消费者不仅可以在多的楼盘之间进行选择，对于置业顾问的销售方式也越来越熟悉，购房的同时也是在选择服务。当楼盘特性和价格接近，置业顾问就成为客户选择楼盘的决定性因素。如果你是客户，你是愿意选择一个真心帮助你解决实际问题的人，还是选择一个竭力想把产品推销给你、并把你的想法驳得体无完肤的人呢？

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