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时间：2020-10-23

销售管理公开课：差异化销售辅导与激励（张烜搏）
主讲：中国销售训练实战* 张烜搏老师
时间：6月17-18日（2天）/广州
投资：2800元/人
咨询人：刘婉君  Q 电话：020-22385391
主办方：广州朴石咨询有限公司
网站

【参加这个销售管理公开课你会得到什么】
　　1、 建立不同的人脉关系，为职业发展奠定基础。
　　2、 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
　　3、 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
　　4、 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
　　5、 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

【为什么要参加这个销售管理公开课】

作为公司的中间阶段，*销售主管起着承上启下的作用，既需要管理*销售人员，又需要将公司的销售政策及时传达给其他的销售员，提高*销售主管的管理和辅导能力，就显得尤为重要。

*销售主管在辅导组员时典型的辅导误区：
　　 和组员缺乏信任，融洽关系没有建立起来；
　　 训斥组员或者对组员缺乏耐心，不能有效提问了解组员的想法；
　　 一次性希望组员改变太多，无法把握组员的关键绩效障碍；
　　 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒；
　　 不能启发组员发现问题、分析问题，不针对辅导进行跟踪计划。
……

*销售主管在辅导组员时典型的困惑
　　 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
　　 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
　　 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
     组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
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**部分 销售漏斗管理和客户分析

*1单元 依据销售流程的漏斗标准管理 ，制定销售漏斗层级
1.1、 销售漏斗各层级的定义和标准
1.2、 各层级转化率标准
1.3、 各层级的成功率测算
1.4、 根据漏斗的销售业绩预测

*2单元 销售漏斗分析
2.1、 销售周期分析
2.2、 各层级转化周期分析
2.3、 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

*3单元 销售经理的漏斗推进策略
3.1、 明确每个机会的推进里程碑
3.2、 和组员制定漏斗推进的销售计划
3.3、 辅导组员实施推进计划
3.4、 定期（周）分析所有成员的销售漏斗

*4单元 绩效障碍识别及相关因素分析
4.1、 影响绩效相关因素分析
4.2、 障碍识别绩效管理流程
4.3、 电话销售团队KPI指标

*二部分  解决绩效障碍，提升销售业绩

*1单元 了解电话销售辅导
1.1、认识电话销售辅导
1.2、电话销售辅导的原则
1.3、辅导的方式（什么方法）
1.4、辅导的时机（什么时候）

*2单元  差异化辅导方法
2.1、 员工分类和辅导方法
　2.1.1  有意愿，无能力（0-3个月员工）
　2.1.2  无意愿，无能力（3-12个月员工）
　2.1.3  无意愿，有能力（1年以上员工）
　2.1.4  主管辅导对象的确定
2.2、销售训练的方法
　2.2.1  讲解怎么做
　2.2.2  做做给你看
　2.2.3  答疑怎么做
　2.2.4  做做给我看
　2.2.5  反馈怎么做
　2.2.6  总结怎么做
2.3、启发式辅导及流程
　2.3.1   为辅导面谈做准备
　2.3.2   建立融洽关系的开场
　2.3.3   提问并让被辅导者意识到存在的问题
  2.3.4和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
2.3.5 明确下步双方会做的跟进工作
2.3.6辅导者制定下步辅导计划
2.4、结果式辅导及流程
　2.4.1   为辅导面谈做准备
　2.4.2   建立融洽关系的开场
  2.4.3   辅导者直接陈述问题及期望值
  2.4.4   销售人员做总结，并与辅导者达成共识
  2.4.5   明确下步双方会做的跟进工作
  2.4.6   辅导者制定下步辅导计划

*3单元  建立辅导的团队文化
3.1、 一对多辅导方法及注意事项
3.2、 同事之间的辅导及注意事项
3.3、 自我辅导

*4单元 差异化员工激励
4.1、 了解销售激励
4.2、 明确团队价值观
4.3、 掌握销售激励常用方法
4.4、 人性化激励的常用方法
4.5、 不同成长阶段员工之激励
　4.5.1   刚入职员工
　4.5.2   3-12个月员工
　4.5.3   12个月以上员工
4.6、 不同性格员工之激励（老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰）

*5单元 培养员工积极心态
5.1、帮助员工设定有动力的目标
5.2、激励员工保持积极心态

*6单元  附：辅导工具的应用
6.1、 辅导者的自我评估表
6.2、 辅导者的六步检查列表
6.3、 辅导者的自我考试问卷
6.4、 辅导计划表
6.5、 辅导后的总结分析表
6.6、 反馈的要点总结
6.7、 电话销售流程辅导评估标准
6.8、 电话销售沟通技巧辅导评估标准
6.9、 电话销售计划表（呼出）

【中国销售训练实战派*——张烜搏老师介绍】

	中国销售训练实战营销*
	中山大学教授-经理研究会理事
	2007年度中国**销售管理*
	原DELL公司电话销售培训顾问
	国内电话营销与服务销售培训**人
	美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
	美国Get Clients Now!客户开发系统中国一授权讲师
	客户关系管理学院***成员及客座讲师

【实战经历】

	张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销*；
	张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目**授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
	是国内*电话营销*、大客户销售领域的专业训练师，著有《*万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
	张老师曾荣获2007年度中国**销售管理*称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

销售管理公开课报名流程(名额有限，欲报从速)：
课程咨询 → 确认需求 → 回执并缴费 → 参加培训 → 后期服务（课程反馈、应用辅导、跟踪服务）
注意：如果您对我们的公开课不满意，我们将无条件返还您的培训费用！

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