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学习目标: 1.渠道结构的分析与规划; 2.对渠道开拓与发展的四个步骤; 3.对渠道进行有效管理的措施; 4.对渠道有效扶持的手段与方法; 5.建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度; 学习大纲: 第一篇:渠道策略篇 第一单元全面认知行业渠道市场 渠道管理发展的历程与4P; 市场“赢销”的关键因素是什么? 渠道的定义与建立的四项原则; 渠道的价值分析 各种成功的渠道运作模式 案例讨论:公司在中
曾经国内报纸上报道了条令人深思的文章,咨询很多跨国企业500强的CEO们,企业经营的目标是什么?答案是:品牌的市场占有率。这表明许多企业的总裁们早已认识到了品牌的重要性。相对于国内企业来说,特别是当前国际市场生产力已经处于过剩状态,所有开放市场经济国家都不同程度地进入了买方市场,市场竞争的环境、手段与过去相比都发生了很大的变化。在这种情况下,企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争,还包括品牌
一、市场信息的特征 1、信息的时间性 2、信息的分散性 3、信息的间接性 4、信息的再造性 案例分析:小张为什么能一直是销售冠军? 5、实战研讨:我们的信息特点是什么? 二、信息收集的渠道 1、内部渠道分析(特点与弊端) 2、客户渠道分析(特点与弊端) 案例分析:如何防止被忽悠? 3、关联渠道分析(特点与弊端) 4、其它渠道 案例分析:他的大单是怎么来的? 5、实战研讨: 我们的客户渠道有哪些?情
一、渠道如何规划 工业品渠道模式---长度、宽度和广度 工业渠道常见的六种类型 渠道发展的五个趋势 影响渠道规划的六个因素 评价渠道规划方案的三个原则 建立渠道评估系统 渠道规划的工具和具体方法 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路 二、挑选与审核代理商 影响代理商选择的因素分析 选择代理商时要了解的基本问题 选择代理商的四个基本思路 选择代理商的六大标准 代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还
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